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怎么面对顾客的讨价还价

发布日期:2010年12月11日 | 浏览次数:3780 | 作者:百优客
凡做过卖家的人,都会有这样一个感受:买家的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。从小商品几毛钱的生意到其他的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买家在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖家则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买家动辄以价高为借口“移情别恋”向卖家说“再见”,卖家为了挽留客户“芳心”,最终还是永痛割“利”……。讨价还价,淘宝上似乎无处不在、无时不有。 

  价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力: 

  一、 先发制人,想讨价欲说还休 

  在卖家,买家洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。 

  我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 

  除了象这样以表明经营规则来防止买家讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:1、向买家说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;2、表明这商品自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次买家也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他宝贝的合作上加以弥补。 

  当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是商品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒买家于千里之外。 

  二、 察颜观色,审时度势把价报 

  要想有效地规避买家的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到买家的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 

     在报价方式上,我们应注意三点:A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让买家相信定价的精确性;二来我们可以在买家讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,“让利”给对方。 

  除此之外,让买家先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。 

     三、突出优势,物超所值此处求 

  与买家的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让买家由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。 

  首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。 

  其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从那里到那里的广告等等,均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。 

  第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。 

  四、 巧问妙答,讨讨还还细周旋 

  一般地,买家问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老买家为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。 

  针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他少钱,或者少多少钱。 

  其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解顾客能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对买家有一定的吸引力的价格。 

  第三,即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格,也不能立即向顾客答应降价供货,这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货,会让顾客产生一种被欺骗的感觉:“你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来,会影响到前期货款的结算,和后期的进一步合作。 

  总之,面对买家的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“乱出价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上付款将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。 

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